O que são leads e como nutri-los?
Durante um processo seletivo para uma grande empresa da minha cidade ouvi a seguinte pergunta: o que você faria para ter uma boa gestão de leads? Minha resposta foi: -…o que é lead? O entrevistador agradeceu o meu interesse na vaga e me dispensou. Neste momento percebi que estava desatualizado e comecei a devorar todo conteúdo que envolvia leads, por isso, compartilho com você um pouco do que aprendi.
“Lead” é um termo em inglês utilizado para designar “cliente em potencial” para seu negócio. Pessoas que de alguma forma demonstraram interesse em seu produto/serviço e estão no meio do funil de vendas, entre visitantes e compradores. Os leads são peças fundamentais quando falamos em marketing e vendas, pois é através da criação de conteúdos específicos e focados, de acordo com seu nicho e mercado, que você pode atrair e realacionar-se com seus clientes antes do momento da abordagem comercial. Ou seja, em resumo, um lead é uma grande oportunidade de negócio para sua empresa. Seja no ambiente virtual ou real, conquistar novos clientes é sempre um desafio para qualquer empreendedor. Para isso é fundamental entender o mercado em que atua e estudar os hábitos e comportamentos do seu público. Ao conhecer completamente seu cenário de atuação, a criação de campanhas de Marketing focadas na atração de possíveis clientes se torna muito mais assertiva.
Por quê é importante gerar leads?
Como dissemos anteriormente, leads são clientes em potencial, o que quer dizer que são clientes com algum interesse em seu serviço/produto e que de alguma forma foi atraído para a sua empresa. Vamos pensar numa situação em que você criou um conteúdo relevante e atraiu um possível cliente a se cadastrar no seu site, agora é possível utilizar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente através de técnicas para gerir esse lead.
Existe um estudo muito interessante, publicado no livro “A máquina definitiva de vendas”, do autor Chet Holmes, em que ele lança uma ideia de pirâmide (ou funil invertido) para embasar um argumento de que muitos diretores de marketing ignoravam: nem todo mundo está a fim do seu produto. Na ânsia de gerar conversões e ampliar resultados, muita munição era gasta em materiais que visavam apenas a venda, não respeitando o tempo de prospecção.
Para ser mais específico, Chet Holmes divide esses clientes em potencial da seguinte forma:
- 30% têm certeza absoluta de que não querem realizar uma compra naquele momento;
- 30% não estão interessados no produto por hora;
- 30% acreditam não estar interessados;
- 7% estão abertos a ouvir um pouco mais sobre o produto;
- 3% estão prontos para a compra.
Distribuindo esses dados em uma pirâmide, temos o seguinte:
Olhando essa ilustração logo bate um nervosismo ao perceber que menos de 10% das pessoas estão envolvidas no processo de compra do seu produto/serviço. Mas então: como atingir as 90% restantes da pirâmide?
Com conteúdo qualificado, relacionamento e geração valor para os potenciais compradores. Exatamente por esse motivo, os conteúdos gerados por sua empresa devem abordar conceitos, detalhes do mercado e informação relevante para os seus leads. Ao fazer isso, você os ajuda a identificar o problema e considerar uma solução. Como consequência eles estarão muito mais dispostos a comprar de você.
Toda a base da pirâmide, que compete de 70% a 90% do seu público que não estão prontas ainda para comprar de você, estão pelo menos propensas a ouvir sobre seu negócio. Por isso que é importante criar conteúdo sobre o tema do seu negócio, educar as pessoas sobre como funciona os seus produtos/serviços, por isso que uma maneira muito inteligente de fazer isso é oferecer esse conteúdo em troca do contato desse público.
Cuidado para não espantar o seu público de base da pirâmide oferecendo um conteúdo com uma linguagem agressiva e direta.
Saiba que você vai acabar chamando atenção também de pessoas que não são o seu público alvo, por isso que é importantíssimo saber equilibrar suas ações para você conseguir vender o seu produto/serviço.
Afinal, o que eu posso ganhar com um bom plano de gestão de leads?
- Em primeiro lugar você gera leads, ou seja, gera compradores e clientes com um potencial altíssimo de concretizar a compra;
- Coleta informações essenciais para que a inteligência das ações de marketing da sua empresa funcionem com mais efetividade;
- Com essas informações em mãos, você pode criar o seu Lead scoring, que é praticamente um programa de pontuação que você pode implementar para organizar os seus leads. Aqueles com maior pontuação, são clientes com alto poder de compra. Aqueles com menor pontuação, são os que necessitam de uma estratégia maior para conseguir convertê-los em potenciais compradores;
- Gera melhores oportunidades comerciais junto ao seu setor comercial;
- Você pode mensurar e otimizar esses leads para entregar essas oportunidades para a área comercial da sua empresa.
Se você chegou até aqui, já tem uma base bem firme para conseguir ir em busca do seu aumento no fluxo de visitantes e contatos de clientes. Lembre-se: nada de afobação e ansiedade, pense em criar volume de conteúdo primeiro, depois a otimização. É importante você criar uma rotina de nutrição de leads, só assim, você estará pronto para se tornar um bom gestor. Boa sorte.
Lucas Goulart Ferreira
CEO Agencia Era
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Esse texto foi criado por Lucas Goulart Ferreira e qualquer cópia não autorizada, viola os direitos autorais do criador.
Lucas Goulart Ferreira - Lucas Ideias